×

Chân Dung Tư Vấn Viên Bảo Hiểm Nhân Thọ Chuyên Nghiệp

Thứ sáu, 11 Tháng 6 2021 14:35 Viết bởi :
(0 bình chọn)
Nội dung bài viết

    Để thành công, chắc chắn Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ phải trải qua quá trình tích lũy kinh nghiệm dày dạn. Hôm nay, Chúng ta cùng xem chân dung một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp như thế nào nhé!

    Với tỉ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay mới chỉ đạt 8%, thị trường bảo hiểm nước ta hiện đang được các chuyên gia đánh giá là thị trường đại dương xanh. Thế nhưng không phải ai bước chân vào ngành Bảo hiểm nhân thọ cũng có thể thành công. Thực trạng hơn 95% tư vấn viên bảo hiểm bỏ cuộc sau một thời gian ngắn tham gia vào nghề, đang là một “nỗi đau” cho ngành bảo hiểm. 5% tư vấn viên còn lại, họ đã làm gì để tiếp tục với nghề. Ai trong số họ là người thành công. Và để thành công họ cần những kỹ năng nào?

    Làm thế nào để trờ thành tư vấn viên chuyên nghiệp?

    Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ là gì?

    Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ là người kết nối trung gian giữa khách hàng với công ty bảo hiểm trong việc ký kết và thực hiện hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

    Với Khách hàng, họ là người tư vấn các sản phẩm bảo hiểm, giải đáp các thắc mắc về điều khoản, quyền lợi cũng như hỗ trợ thực hiện các thủ tục để ký kết và bồi thường khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Với Công ty bảo hiểm, họ là đối tác mang lại lợi ích về phát triển doanh số.

    Kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công 

    Đối với ngành bảo hiểm, tất cả các sản phẩm đều là vô hình. Không phải tất cả mọi khách hàng đều nhận thấy mình cần nó cho đến khi được tư vấn. Do đó, việc tư vấn sản phẩm bảo hiểm cần những điều khác biệt hơn. Vì vậy, các bạn nên xây dựng cho mình một quy trình tư vấn riêng. Với tôi, cần thiết phải có các bước cơ bản sau:

    Bước 1: Chuẩn bị

    Các bạn chắc chắn đã được nghe nói rất nhiều về công tác chuẩn bị trước khi tư vấn khách hàng. Đó là tìm hiểu thông tin cá nhân: nghề nghiệp, giới tính, thu nhập, mong muốn, mục tiêu…. của khách hàng. Tôi cũng đồng ý điều đó là cần thiết, nhưng điều quan trọng nhất đó là bạn hãy chuẩn bị kiến thức cho mình một cách đầy đủ. Thật ngớ ngẩn nếu như bạn đi tư vấn mà những kiến thức ngành và kiến thức sản phẩm của bạn chưa đủ sâu để gạt bỏ những hoài nghi, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, cũng như điều khoản hợp đồng.

    Bước 2: Nội dung tư vấn

    Hãy tạo nên một không khí tự nhiên nhất có thể. Ở đây, chúng ta tránh tạo cho khách hàng cảm giác bị mua bán, bị tiếp thị,....

    Tôi thường chốt hợp đồng bảo hiểm thành công với các bước tư vấn như sau:

    • Đầu tiên, hãy chia sẻ đến khách hàng về ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, như cách mà bạn bước chân vào nghề vì giá trị nhân văn của nó. Khi khách hàng đã đồng quan điểm với bạn về sự cần thiết của BHNT, lúc đó hãy cùng khách hàng vạch ra kế hoạch của họ trong tương lai và vấn đề họ quan tâm hàng đầu. Từ đó, tìm kiếm sản phẩm phù hợp. Giờ đây, chúng ta mới bắt đầu đề cập đến bảng minh họa hay tờ rơi về sản phẩm (mà có thể trước đó bạn đã chuẩn bị).
    • Đến lúc này, Chúng ta sẽ cụ thể cho khách hàng thấy được các quyền lợi của hợp đồng BHNT. Hãy chắc chắn rằng, bạn đã giúp khách hàng hiểu rõ về các vấn đề sau: Quyền lợi chính về đầu tư, bảo vệ; Phạm vi được bảo hiểm của khách hàng; Đặc biệt làm rõ với khách hàng về điều khoản loại trừ.

    Trong quá trình tư vấn này, Tôi có vài lưu ý dành cho bạn:

    Hãy chắc chắn đây là 1 cuộc nói chuyện. Đừng biến nó thành buổi thuyết trình của riêng bạn. Lắng nghe khách hàng và khơi gợi để họ chia sẻ về nhưng dự định, mong muốn hay đơn giản là những điều họ chưa hiểu, đang thắc mắc về các nội dung mà bạn đề cập.

    • Sử dụng từ ngữ dễ hiểu, trình bày ngắn gọn.
    • Giọng nói và ngữ điệu vừa phải, tạo sự thu hút với khách hàng.
    • Nói chậm rãi, tạo những khoảng lặng ngắn để khách hàng suy nghĩ hoặc tập trung lại vào bạn.

    Bước 3: Kết thúc buổi tư vấn

    Mọi kỹ năng bạn sử dụng, mọi vấn đề mà bạn chia sẻ đều nhằm mục đích cuối cùng là giúp đỡ khách hàng có được sự bảo vệ của một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy, trước khi kết thúc buổi tư vấn, hãy chốt lại với khách hàng thời gian cụ thể để ký kết hợp đồng này. 

    Bạn nên là người đưa ra quyết định thay cho khách hàng về thời gian và hướng dẫn luôn các thủ tục cần thiết. Bằng các câu hỏi cụ thể, ví dụ như: Vậy, ngày mai (hoặc ngày Thứ 5 tuần này) em sẽ chuyển anh chị bản hợp đồng nhé. Anh chị cần chuẩn bị các giấy tờ gồm có (liệt kê ra).

    Bước 4: Chăm sóc khách hàng

    Tùy vào kết quả của buổi tư vấn, bạn sẽ có kế hoạch chăm sóc khách hàng phù hợp

    • Với khách hàng đồng ý ký kết hợp đồng: Hãy nhanh chóng hoàn thành thủ tục ký và trao gửi hợp đồng cho khách hàng. Hãy dặn dò khách hàng các vấn đề về bảo quản hợp đồng, có bất kỳ thắc mắc hay sự kiện gì thì hãy luôn kết nối với bạn để được hỗ trợ tốt nhất. Đồng thời, bạn cần chủ động duy trì liên lạc với khách hàng.
    • Trong trường hợp không lý tưởng là sau những gì bạn chia sẻ, khách hàng vẫn chưa đồng ý. Không sao cả. Hãy bình tĩnh và khéo léo tìm ra lý do. Bạn cần là người chủ động đưa ra giải pháp với mỗi lý do mà khách hàng đưa ra. Lên kế hoạch cho các cuộc trao đổi tiếp theo nhé.

    Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ

    Các kỹ năng cần có của tư vấn viên

    Giống như nhân viên kinh doanh của mọi ngành nghề khác, Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ cũng cần có các kỹ năng như sau:

    • Kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống.
    • Kỹ năng thuyết phục, lắng nghe khách hàng.
    • Kỹ năng chăm sóc khách hàng.
    • Kỹ năng bán hàng.
    • Kỹ năng trang bị kiến thức ngành và kiến thức sản phẩm.
    • Xây dựng và phát triển các mối quan hệ.

     

    Đây là những kỹ năng chung, cần thiết cho quá trình tiếp cận, khai thác và chốt hợp đồng bán sản phẩm bất kỳ. Từng đó liệu đã đủ với ngành bảo hiểm chưa? Xin thưa là chưa. Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ cần nhiều hơn thế.

    Chân dung tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp

    Bên cạnh trau dồi và ngày càng nâng cao các kỹ năng bán hàng chung như đã nêu ở mục 3. Để trở nên chuyên nghiệp, tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ cần các yếu tố sau:

    Định vị bản thân:

    Góc nhìn của người Việt về tư vấn viên bảo hiểm chưa nhiều thiện cảm. Khách hàng vẫn còn hoài nghi về Bảo hiểm nhân thọ. Đó là lý do tôi cho rằng việc định vị bản thân của mỗi cá nhân tư vấn viên là quan trọng. Bạn phải tự định vị mình là người có giá trị với cộng đồng, công việc bạn đang làm là công việc giúp đỡ người khác kịp thời được bảo vệ và ngành nghề bạn đang theo đuổi là ngành nghề có giá trị nhân văn cao cả. Việc bạn hoàn thiện phong cách làm việc khoa học, năng động, nhiệt tình và cam kết thành công với nghề bảo hiểm là một đóng góp trong việc nâng tầm tư vấn viên và thay đổi góc nhìn của người Việt về tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ.

    Tình yêu và tâm huyết với nghề:

    Đam mê với công việc luôn là lý do để bạn thành công. Nhưng trong bối cảnh công việc của bạn thường xuyên nhận lại sự từ chối của khách hàng, thì tình yêu này còn chính là lý do để bạn tiếp tục công việc. Những đồng nghiệp của tôi thành công với ngành bảo hiểm, họ đều có nhiệt huyết vô cùng lớn với ngành. Tôi thường gọi họ là những người có nhóm máu BH+ (Nhóm máu bảo hiểm). Với họ, “Thích điều mình làm là hạnh phúc, làm điều mình thích là tự do” và công việc yêu thích hàng ngày của họ chính là chia sẻ về bảo hiểm. Mỗi tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp luôn tỏa ra một năng lượng tuyệt vời khi chia sẻ về bảo hiểm.

    Lan tỏa giá trị một cách chủ động:

    Người chủ động luôn làm mọi việc có kế hoạch và phương pháp riêng của mình. Họ chắc chắn thành công, dù trong lĩnh vực bảo hiểm hay bất kỳ lĩnh vực nào họ tham gia.

    Tôi hi vọng những chia sẻ trên đây của mình, sẽ giúp các bạn định hướng chính mình trong quá trình phát triển thành một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp. Chúc các bạn thành công! Cùng nhau tìm hiểu Quy Trình Tư Vấn Viên Bảo Hiểm Nhân Thọ: 5 Bước Đơn Giản Cần Phải Biết. Tại Đây

     
    Xem 194 lần

    Tác giả:

    Gửi bình luận

    Nhập đầy đủ các trường bắt buộc có dấu * , HTML thì không cho phép.